クラウドでSIがダメになる本当の理由 - ベテランIT営業が教える「正しいITの使い方、営業の使い方」 - ZDNet Japan

2014/05/09 304 users IPA クラウド サーバー ZDNet Japan 運用

「うちはシステム開発しかやっていないので、クラウドになってサーバーが売れなくなっても、あんまり影響ないと思いますよ。」 ある中堅SI事業者の方から、こんな話を伺いました。 「サーバーをクラウドに変えればいいだけですよね。結局、システムの開発は残るし、運用も多少は減るかもしれないけど必要だし、クラウドでSIは大変なことになると言うけど、うちにはあまり関係ないですよ。」 本当にそうでしょうか。 IPA... 続きを読む

優秀なエンジニアになりたければブログを書け！ - ベテランIT営業が教える「正しいITの使い方、営業の使い方」 - ZDNet Japan

2014/05/03 152 users エンジニア クラウド 議論 発言 ZDNet Japan

「クラウドの時代、優秀なエンジニアになるにはどうすれば良いのでしょうか？」 4月16日に行われたIBM Open Cloud Summitのパネル・ディスカッションでこんな議論が交わされました。 「ブログを書くことですよ。」 登壇されていたあるエンジニアの発言です。私は、なるほどなぁ、と思いました。実は、この発言に前後して、次のような議論が行われていました。 「これまで、エンジニアは大手IT企業の... 続きを読む

クラウドがもたらす国内ベンダーの苦悩 - ベテランIT営業が教える「正しいITの使い方、営業の使い方」 - ZDNet Japan

2014/04/12 59 users 苦悩 クラウド ZDNet Japan ベテランIT営業 営業

「“日本IBMの苦悩”とおっしゃいますが、私は“国内ベンダーの苦悩”の方が、より切実だと感じています。」 先週のブログに、ある製造業の情報システム部門長から、このような感想を頂きました。私も、その通りだと思っています。 昨今のAWSやGoogleのクラウド・サービス料金の値下げ競争でも分かるように、自社でIT資産を持つことの経済的合理性が成り立たないことに、多くの人たちが気付き始めています。セキュ... 続きを読む

日本IBMの苦悩と日本の特殊事情　２ - ベテランIT営業が教える「正しいITの使い方、営業の使い方」 - ZDNet Japan

2014/03/29 24 users 苦悩 日本IBM 特殊事情 ZDNet Japan 営業

「IBMのサーバー、検討していたのですが、やめることにしました。」 ある中堅製造業の情報システム部門長から、こんな話を聞かされました。 「レノボになっちゃうからですか？」 「そうなんですよ。別に変わらないとは思うんですが、いろいろと心配ですからねぇ。それに、IBMだからということで、上の人間には話も通しやすかったんですが、レノボじぁねえ・・・。」 このような話がどのくらいあるかは分かりませんが、何... 続きを読む

受託開発は嫌いなんです - ベテランIT営業が教える「正しいITの使い方、営業の使い方」 - ZDNet Japan

2014/03/01 110 users 受託開発 ZDNet Japan ベテランIT営業 当初 社長

「そろそろ受託開発を辞めようと思っているんですよ。」 昨日、90名ほどの社員を抱えるITベンダーの社長から、こんな話を伺いました。 「会社を始めた当初から受託開発をやるつもりはなかったんです。でも、お客様と話をしているうちに“うちのシステム開発もやってくれないかなぁ”と頼まれて仕事を請けていたら、そんな仕事が増えちゃったんですよ。」 それは、それでいいことではないかと伺ったところ、 「受託開発の仕... 続きを読む

新規事業がうまくゆかない理由・組織的メカニズムなきほったらかし - ベテランIT営業が教える「正しいITの使い方、営業の使い方」 - ZDNet Japan

2014/02/14 16 users メカニズム 自助努力 ZDNet Japan 具体 本人

「新規事業開発のためのプロジェクト・チームをつくりやっています。」 そういう会社は、決して少なくありません。しかし、組織的なメカニズムをもって継続的に取り組んでいる会社となると、決して多くはないでしょう。 「新規事業を立ち上げなさい」と言い渡され、後は自助努力に任せるだけになっていないでしょうか。あるいは、専任者が誰もいないプロジェクトということはないでしょうか。任されている本人にしてみれば、具体... 続きを読む

SI事業者の不都合な真実、「お客様のため」というごまかし - ベテランIT営業が教える「正しいITの使い方、営業の使い方」 - ZDNet Japan

2014/02/09 175 users ZDNet Japan ベテランIT営業 SI事業者 営業

「日本のソフトハウスの大半はSIビジネスを核とし、大手SIerのゼネコン構造の中に組み込まれ、技術力やソリューション、営業力の不足を補ってきた経緯があります。 技術力や何がしかの商用Package等、それなりの強みを持ったソフトハウスはPrime-Projectを受託することができますが、規模が小さいため、Primeを取れない現実も有ります。それでも、特徴あるソフトハウスは良い方です。しかし、これ... 続きを読む

情報システムは「必要悪」、だから情報システム部門もいらない - ベテランIT営業が教える「正しいITの使い方、営業の使い方」 - ZDNet Japan

2013/12/07 41 users ZDNet Japan ベテランIT営業 情報システム部門

「情報システム部門は、もういらなくなるのでしょうか。」 こういう質問を頂くことがあります。ほんとうにそうなのでしょうか。 私は、いまのままでは、いずれはそうなるだろうと思っています。しかし、そのことは、情報システム部門の存亡といった組織や人材に関わる問題として捉えるだけでは不十分だと考えています。むしろ、企業の成長や競争力にも関わる問題として、捉える必要があると思っています。 「情報システムは『必... 続きを読む

SIerのクラウドは、生き残ることができるのか？ - ベテランIT営業が教える「正しいITの使い方、営業の使い方」 - ZDNet Japan

2013/11/23 68 users SIer クリスチャンセン クラウド ZDNet Japan

「SI事業者が提供するクラウド・サービスは、生き残っていけるのでしょうか？」 ある講義の中でこんな質問を頂きました。私は、次のように答えました。 「これまでのユーザー企業との関係を踏襲したままでのクラウド・サービスは、長続きするとは思えません。」 「イノベーションのジレンマ」の中で、著者であるクリスチャンセンは次のようなことを述べています。 新技術のほとんどは、既存製品の性能を高めてゆくものです。... 続きを読む

「新規事業」という勝算なき愚行で会社をダメにする人たち - ベテランIT営業が教える「正しいITの使い方、営業の使い方」 - ZDNet Japan

2013/08/31 290 users クラウドサービス 見込み 勝算 一瞬 愚行

「あるIT企業の経営者に「なぜIaaS事業に取り組むのですか」と聞いたら、一瞬キョトンとした顔をされた。「それりゃ、だって顧客のニーズがそちらに移ってきているからですよ」。私はその言葉を聞いて、「ダメだ。こりゃ」と思った。その企業にとってクラウドサービスは新規事業である。顧客のニーズを理由に成功の見込みが全く無い事業に手を出す感覚が、私には理解できなかった。」 この話を読んで、あるSI事業者の話を... 続きを読む

「システム・インテグレーション崩壊」のすすめ - ベテランIT営業が教える「正しいITの使い方、営業の使い方」 - ZDNet Japan

2013/07/20 380 users ZDNet Japan ベテランIT営業 営業 積算 使い方

「システム・インテグレーション崩壊」は、時間の問題です。むしろ積極的にSI事業者自らが、この創造的破壊に取り組んでゆくことが、最良の生き残りの選択肢ではないかと考えています。 SIビジネスの課題は、Pay for Time (人月単価の積算で金額が決定するビジネス)であるにも関わらず、成果保証(瑕疵担保責任)を負わされることです。 続きを読む

ソリューション営業の終焉、営業3.0の時代 - ベテランIT営業が教える「正しいITの使い方、営業の使い方」 - ZDNet Japan

2013/05/25 52 users 終焉 本領 未知 個々 ZDNet Japan

個々のお客様のニーズや課題を掘り下げ、解決策を提供する営業活動「ソリューション営業」は、そろそろ終わりを迎えようとしています。 ソリューション営業は、お客様にとって未知の解決策、あるいは、想定外の解決策を提示することができて、はじめてその本領を発揮します。しかし、情報が様々な手段で手に入るようになった今、お客様は自分たちの力で解決策を探すことが容易になりました。このような時代に、未知で想定外の解決... 続きを読む

それでもなくなるSIビジネス - ベテランIT営業が教える「正しいITの使い方、営業の使い方」 - ZDNet Japan

2013/05/18 14 users SIビジネス 反論 ZDNet Japan ベテランIT営業

「SIビジネスはなくなります！」と、吹聴して回っていると、このような反論を頂くことがあります。それでも、私はやっぱり「SIビジネスはなくなる」と言い続けます（笑） 続きを読む

クラウド時代のSIビジネス：３つのシナリオ - ベテランIT営業が教える「正しいITの使い方、営業の使い方」 - ZDNet Japan

2013/05/11 36 users シナリオ SIビジネス ZDNet Japan 積算 営業

これまでもこのブログ、何度も取り上げてきたテーマです。ただここでいうSIビジネスとは、人工単価の積算を売上と考える労働集約型のビジネスのことです。「テクノロジーやプロセスを組み合わせ、お客様に最適なシステムを提供する」本来の意味でのSIの必要性が、無くなるわけではありません。 これまでのSIビジネスの問題は、人月で見積もりする一方で、納期と完成の責任を負わせることにあります。SI事業者は、これを「... 続きを読む